电子商务时代的到来 地板经销商忙转型

       很多经销商说，开建材店、开地板店不如开水果店，因为水果店一年四季有人光顾，几乎天天有人消费，没有所谓的淡季和旺季。但地板很不一样，同大多数家居建材一样，地板市场有明显的淡季和旺季。目前地板利润越来越低，门店经营成本却越来越高，两相挤压，地板门店在家居建材卖场关门歇业的情况时有发生。一些企业和商家叫苦不迭，纷纷寻找新的渠道模式。

      近段时间以来，电子商务在地板行业炒得很火，大品牌竞相在网上开店，企业通过电子商务模式取得的销量占比扩大了。于是，有一种观点认为，电子商务模式将取代传统经销商，清洗传统渠道。笔者不赞同这种观点。因为地板行业有其自身的特点，地板产品作为家居建材产品的一个品类不同于其他产品，地板企业在发展电子商务过程中，有些问题亟待解决。

电子商务战绩被夸大

       近几年，随着家居电子商务被炒热、业内对家居电子商务的质疑声音渐起。质疑的基本缘由是电子商务是否适合家居行业发展、用户体验较差以及企业单靠电子商务盈利数额屈指可数。

        业之峰董事长张钧提出了几点质疑：第一，所谓热销实际是混合了实体店销售额，纯电子商务到底产生多少效益?第二，线上线下使用同一品牌，线下中高端，线上一定是中低端，伤及品牌定位和印象;第三，有企业大谈电子商务业绩多么辉煌，但又说总销量只增两成，明眼人很快会明白所谓其电子商务辉煌战绩只不过是一种炒作。

       由于电子商务不受时间、地域的限制，家居建材行业传统经销商的销售业绩受到不同程度的影响，这已经成为业内共知的事情。相比3c产品、服装类快消品网络超女，家居行业作为新生军，也面临同样问题，传统经销商如何处理好电商的关系。

       有人认为，“有电商可能就没有经销商”。家居建材行业都是区域总经销或总代理制，目前建材行业的标准化产品，如磁砖、卫浴、地板等经销商如果有大量库存，与工厂、卖场是有一定博弈能力的。

       电商在家居行业现在很难取代实体店成为一种真正的销售模式，家居行业的产品不像快消品和3c产品有明确的热门品牌，家居是低关注度的行业，不装修不买房没人会留意家居行业的事情。从消费心理来看，很难想象消费者没有眼见为实的前提下，仅仅通过浏览几个网页最终达成购买。

地板是家居体验品

       地板属于家居用品，很多消费者是需要获得消费体验后，才会下决心购买的。但单一的电子商务无法为消费者提供体验的舞台。也许有人会说，可以在网上建立虚拟体验馆。从技术上说，网络虚拟体验馆可以建立，但毕竟不真实，消费者无法获得真实感受。从很多企业建地板体验馆或手工艺术馆就可见一斑，地板体验消费还十分流行，电子商务却无法承担这一角色。

       此外，很多消费者把去卖场或体验馆购物作为一种生活享受。但电子商务仅有几张图片和网络展厅，虽可称之为网上“冲浪”，但比真实的体验馆稍逊一筹。如果电子商务配以真实的体验馆，经销商充当管理员的角色，那么电子商务才能发挥更好的效用。

经销商转型服务商

       地板企业家其实都明白渠道为王的道理，电子商务主要解决的是渠道问题，地板企业为了销售产品而开拓、创新、保护渠道是必然的天龙八部。在目前的市场环境下，消费者购买地板产品，还主要去卖场，由于地板售后需要安装服务，因此电子商务不可能急速发展到挤死经销商的地步。

       近几年，全国性大卖场之间为争夺区域市场纷纷变招，与地方强势家居卖场近身肉搏，渠道竞争已趋白热化。与此同时，很多地板大力推进渠道建设和渠道开拓，有的是随同卖场扩张门店，有的是直接和卖场竞争门店资源。然而，高昂的渠道开拓成本，成为很多地板企业的心病。试水电子商务虽迫在眉睫，但这并不代表电子商务就会成为发展的主流。根据现行情况，传统经销商仍具有很强生命力，随着电商的发展，经销商转变为服务商。

      静林软木地板总经理刘宣表示，从家居行业的特定属性来看，不论是木门还是木地板在出厂之前都是个半成品，这时候产品和服务是三七开，服务占的比重尤其重要，电子商务只是解决一个销售通路问题搜狐网，但他不能万能使产品落地，只能通过服务来解决。

       的确，地板行业卖的不只是产品，服务已经成为产品价值的重要组成部分，也是完成消费的重要组成部分。地板行业电子商务依赖于经销商才能实现，随着电子商务的发展，经销商职责不仅仅是销售产品，也延伸到服务领域，而且服务占据很大成分。电子商务只是把地板销售出去，后续的安装工作需要经销商、厂家或安装公司去完成，因此在服务方面有其短板。

       针对业内人士的经销商转变为服务商的说法，某业内人士的态度更鲜明。随着电商的发展，原来所谓的经销商群体已经沦落为安装工头或者冠以服务商雅名，但这实质上已是“变性”。“变性”后的经销商迫于工厂与卖场的强势，还要“咬着牙忍着泪说真好”。但如果没有经销商的服务，电子商务更像是没有后勤保障的军队，“后勤服务跟不上，电子商务想打胜仗，门儿都没有。”

售后服务不能“卡壳”

        电子商务作为一种新型渠道，消费者根据网上图片与文字介绍，跳过了实体体验环节。外加地板是一种个性化的产品，使得消费者对售后服务提出了很高要求。业内人士分析，售后服务成为企业推进电子商务的重要前提。

       “无疆界”的电子商务在售后服务方面给地板企业提出了新的课题。倘若产品销售到没有客服的地区，就面临售后服务“卡壳”的尴尬。企业如不想好对策，将严重影响品牌形象。因为电子商务是可以全方位覆盖市场的，即哪里有网络，电子商务就可能存在，但客户服务却未必能覆盖。面对此类情况，很多企业选择“限区域销售”来规避问题，但这种限制性让消费者觉得开网店没啥多大意思。

       中国家具协会副理事长朱长岭先生对此认为，企业必须重视售后服务，建立全国统一的规范化、专业化的客户售后服务体系保障，从而实现在线口碑推广，刺激整个网络销售渠道。只有这种体验多了，网络销售才能够发展。另外，商业信誉如果不解决的话，网络销售必定会出现问题，电子商务发展会受到影响。

经销商转型物流商

       电子商务模式如果没有传统经销商的配合，没有完善的物流体系，也只是空谈。电子商务只是一个交易平台，需要完善的物流才能将产品送到消费者手中。送货、验收等工作都需要经销商去完成。

      电子商务模式往往存在客户居住地分散、订购金额小、商品种类繁多的问题，因而需要商家不得不多批次、少批量运送产品。很多消费者在网络订购地板产品的时候，往往只需要三四十平方米的产品，这种小批量、多批次的订单很常见，如果配送缓慢会严重影响电子商务给消费者带来的便利享受。所以，要想快速、低费用地将产品交付给使用者，必须建立一整套能够进行集成化、规模化的网络配送体系。这时候，经销商的作用就凸显出来了。经销商此时充当的就是物流商的角色，不仅可以将产品运送给消费者，还能对消费者的使用疑问做出解答。显然，电子商务将刺激经销商的角色转换。

       从体验消费、售后服务、物流三个方面来说，地板行业电子商务确实存在短板，如果企业和商家能将这种线上模式和线下服务有效结合，那么，降低渠道成本、提高利润指日可待。