用“心”营销 透析地板业消费者的购物心理

      新时代人们对生活的要求不再是简单的物质追求，更多的是精神上的满足。所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。在地板行业，这点表现得尤为突出，很多顾客走进商场，期待商品所带来的不仅是“实际使用”的改善，更多的是消费之后所带来的精神畅快和心理的满足感。这也是促销人员值得注意且必须给予消费者的基本东西。为了更好地做好市场营销，分析消费者的购物心理十分重要。

      在中国市场上，消费者主要具有以下的消费心理。

      面子心理：中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。网站营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、达成销售。

      攀比心理：消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。消费者的攀比心理在乎“有”，同阶层人群中想要满足你有我也有。

      从众心理：消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的产品。消费者的从众心理也是大品牌越做越大的重要原因之一。

      求新心理：这是消费者在某种广告舆论和某种宣传的长期影响下产生的逆反心理，它也代表了一种消费心理。从目前来看，“赶时髦”的不仅仅是青年人，而且儿童、成年人也都具有这种心态。

      心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于推广人员为产品制定合适的价格。

      崇拜权威：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

      贪图便宜：花费10元钱，试图购买价值50元的东西。在如今的经济社会，这是不可能的!商家们不是傻瓜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

      炫耀心理：消费者炫耀心理，多表现为产品带给消费者的精神享受(品牌效应)胜于产品本身的实用价值。利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，通过互联网给大家提供国际化有竞争力的资讯，帮助企业获取市场。

      害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕做错决定，生怕花的钱是错误的。企业应力争避免网上购物消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

      地板企业准确把握消费者的心理活动，是促成地板消费最好的方式。企业需将产品特征与消费者心理特征相结合，持之以恒，找到最合适的融合点。