家具企业“外转内”如何撬动市场之门

　　支持经销商策略
　　在今年的金融危机下，家具终端销售受到极大影响，而经销商的各种费用开销依然庞大如初，很多家具经销商甚至到了生死危机的关键时刻，没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。在这个时期，有能力的家具企业应该努力为自己的合作伙伴分担困难，比如延长贷款期、返利、广告等提供各种优惠政策。另外，为刺激经销商购入家具企业的全线家具产品，家具企业还可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。特别是对那些刚刚从外销转向内销的家具企业；尚未被认可的新的家具产品更要采取上述措施。这时，有些家具企业可以提供一些更低价格的家具产品，但在向低价家具产品分销渠道扩张时，一定要小心谨慎，因为此举可能危及外销家具企业的持续发展及现有关系和品牌形象。
　　具体做法众说纷纭
　　六韬三略营销策划机构首席策划王小锋在《蜕变的智慧》一文中指出，外销转内销企业应该正本清源，首先理清转型企业应该理清的五大关系：
　　转型中生产导向与营销导向的战略关系。应从产品生产赚取“利差钱”经营思路，向打造品牌、获得产品和企业长久溢价的经营理念转变。
　　大企业与小品牌的市场定位关系。切忌不从企业自身资源出发，以老大自居四处出击。
　　贸易型思维与品牌型思维的策略关系。简单地把全国市场分解成若干个大区域，这种粗放式的渠道管理是很多外贸企业的通病，要进行渠道创新和终端创新。
　　生产、加工与研发、营销的产业控制关系。长久的外贸运行模式，令多数外贸企业的资源集中在生产和制造，研发和销售环节往往是其短板。
　　外向型人才与内需人才的定位关系。要调整原有的人力资源结构，搭建鼓励原外向型人才内部流动平台，并要着力引进外脑，加强行业理解。
　　盛和平表示：“在摸索着前进的道路确实不轻松，公司品牌的定位要精准，消费群体是谁需要有很清晰的概念，在此基础上要有拿得出手的品牌方案以及配套的产品方案，需要协调内部机制和各种操作模式以符合国内市场的需求。”
　　而金雅斯则根据公司的产品定位决定了其在市场是走中高端商场为主的发展路线，陶跃进表示：“我们的主要市场渠道定位是：
　　公司目前的发展渠道主要与红星美凯龙、居然之家、欧亚达、月星、吉盛伟邦等等国内知名的家具商场进行合作，并通过他们的销售渠道来打开国内的市场。
　　同时加大与全国家具媒体的合作，搭借媒体顺风车来提高我们公司品牌的知名度和美誉度；
　　加大电子商务渠道、设计师渠道等多元化内销渠道的投入，并与全国现有家具品牌独立店联合，做好与他们商场产品配置的资源整合；
　　加强人才的招聘和培养工作，通过各种渠道吸引更多的人才来企业发展；
　　加大品质、品牌和产品的创新，加大对产品研发的投入。”
　　至于说到国内市场遇冷的情况，陈保柱认为，要分开来看待这个问题，有高房价对置业者资金的压占严重的一面，也有流通商盲目圈地扩张所导致的一面，而不是家具产业自身出现什么结构性根本性的问题。“转型只要企业做好完善细致的市场调研，明确自身的市场定位，采取相应的策略积极应对，与商家一起共度时艰，我相信前景还是乐观的。”陈保柱对于国内市场的前景抱有乐观态度，“就目前看来，企业乃至行业都属于乱中求治的时期，国内企业的管理水平还有很大的提升空间，我们的生产效率，我们的材料使用率，我们的产品回收标准等等很多方面都是处在低级原始的状态甚至空白。在追求规模效应去到极致之后，企业才会向内部管理要效益。”
　　谈到企业的发展战略，陈保柱认为，一个企业的发展思路和方向不是纸上谈兵，而应该结合企业的不同情况：“应该说，抛开企业实际情况空谈战略是书生误国的做法，对企业战略的认知层面，应该做到跳出行业看行业，所以我很清醒的认知我们的目标方向在哪里，应该怎么走才能去到那里，如何分阶段检验等等。”