智能家居对应需求找市场放下身段做中端市场

    近年来，智能家居随着如海尔、美的等知名企业的涌入，成为备受关注的行业。与之形成鲜明对比的是，消费者需求并不旺盛，有企业直言，开业10年，仅做了2000套案例。11月24日，聚集了众多国内相对成熟智能家居企业的中国国际智慧行业融合峰会在京召开。京华时报记者采访了十数位企业老总后发现，由于缺乏规范，与消费者需求脱节、认知度低，加之费用昂贵等原因，智能家居行业形势比较艰难，但业内认可发展潜力巨大，为了更好地适应市场需求，不少企业已经开始转攻中高端公寓市场，并开发基于无线的智能设备。
    老板多愁白了头市场潜力是驱动力
    有业内人士开玩笑，做智能家居的老总白头发的特别多，为什么？“愁的。”广州视声电子实业有限公司副总经理李利青虽然争辩白头发有遗传因素，但坦承来自工作的压力占一大半。“整个行业是无序的，大家一窝蜂地涌入，但智能家居是三倍投入，一倍产出。很多企业没有盈利的，做高投入、低回报的生意，大家真是不好过。”目前，视声采用集团化运作模式，以其他板块的盈利来支持智能家居业务。“其实业内很多企业都是如此。”安恩达科技（深圳）有限公司总经理吴先琴也认为，智能家居不是刚需，在进入中国的十几年时间里，始终雷声大雨点小。“在消费者中实际应用情况其实还是和十年前差不多”。至于行业为什么这么艰苦，中国智能化装饰专业委员会主任金永涛曾在采访中给出过答案——市场需求低，导致厂家无法进行批量化生产，自然价格高涨。有市无价、恶性循环。此外，设计脱离需求，没有形成产业链等也是症结所在。
    更多的企业开始思考行业现状。联电国际智能化技术（北京）有限公司战略合作总监黎铮苦笑道：“我们确实很高端，但客户量并不大。作为一个企业，发展10年了，才有2000多个项目，真是挺不好意思的。”反思过后，黎铮发现，其实前面的10年，对于中端客户他们还没有相应的产品解决方案，服务中也有不少鸡肋，客户没有真正地去使用，“大多作为某个楼盘的卖点。”
    即便如此，智能家居企业的老总们仍然信心满满。大家看重的就是这个行业的前景——智能家居一定是未来的发展方向。
    广州雷盎人工智能技术有限公司市场总监夏卫华认为，下一个10年是家庭流量的时代。一般的家庭装修，无法把家庭数据化。相反，智能装修的方式却做得到。智能家居是社会发展的必然趋势，其原因就在于家庭数据将成为未来真正最有价值的商业数据。
    对应需求找市场放下身段做中端市场
    如何在胶着的现状中趟出出路呢？第一个答案便是寻找需求。京华时报记者采访了京城多位一线设计师，大家的普遍反应是智能家居贵，需求少，“一共没做过几个。”一线城市接受度还如此之低，二三线城市的情况可想而知。
    黎铮认为，智能行业的路不好走，很大程度上就是大家没有转变思维。“这个行业要做好一定是反向也就是C（客户端）向逻辑，用户需要什么，我们提供什么。我是服务商，我的用户是谁，他们有什么样的希望，需要什么样的智能化的应用。”不少企业基于对高端别墅、工装项目的积淀，开始把目光投向了中高端公寓项目。
    越来越多的企业已经付诸了行动。福建星网锐捷通讯股份股份有限公司智能家庭事业部总经理林善和介绍，他们将做别墅的技术集成形成中高端公寓的标准化解决方案。之所以将此作为战略目标，就是因为“中高端公寓的基数非常大，占房产成交量的60%以上。”深圳市新和创智能科技有限公司华北区总经理刘涛也表示，由于房地产市场趋向标准化、大众化、低端化，他们从去年也开始推出针对公寓的家庭终端。黎铮所在的联电国际甚至直接为此开发了新的商业模式。“更小的户型实际需求与别墅不同，我们已经新成立服务品牌，专门针对中端市场，融入新的产品、解决方案和销售模式。”
    除了专攻中高端公寓，为了更加亲民，还有企业在增值服务上动起了脑筋。相比动辄几百万的智能家居系统，博尔智能定价本身就不高，接下来，他们就要用互联网思维提供更多的增值服务。博耳智能科技（无锡）有限公司市场和销售总监梁滨表示，通过使用他们的硬件与客户建立长期的黏性，从而为客户做更好的服务，“这是互联网+智能家居未来的出路。”他举例，利用O2O与智能家居做有效的结合，通过社区的超市、社区的医疗跟智能家居系统做对接。如果家里老人的健康指数出现波动，社区医疗便可快速地来解决老人的问题，这就是未来的增值服务。目前，基于智能家居的O2O已经是不少企业在一线城市重点推广的服务，并且已经有万科等大地产商加入了合作。
    智能家居昂贵、费事，也是它难于推广的一大症结，但要让它走进80、90后的家中，还有另一条路可走。吴先琴介绍，基于IT技术的创新产品发展很快，其成本不高，还能给小年轻们DIY的快乐。不过，这类产品的问题就在于，有一些没有经过验证的就直接上线，本身性能不稳定，影响了用户的体验感。“技术本身并不是难点，而在于企业对产品的态度。”
    不拼技术拼融合设计师成沟通桥梁
    在外行人看来，之所以叫智能家居，卖的就是技术。但是业内人士却表示，国内的智能家居技术非常成熟，已经和国际接轨，甚至部分还有突破。京华时报采访的十几家企业中，拥有数项专利的不在少数。那为什么技术叫好但产品“不叫座”呢？金永涛曾表示，这正是产品设计与用户实际需求脱节造成的。“智能家居应该落在生活本身。”
    广州雷盎人工智能技术有限公司市场总监夏卫华的观点让京华时报记者记忆深刻。“现在智能家居行业在技术上已经没什么可拼的了，我们智能家居经常是谈技术、卖技术，市场基本规则却是消费者从来不关注技术，他也不需要了解技术。消费者关注、在意的是他的需求怎样实现。我觉得要谈产品，把智慧这两个词忘掉，回到生活本身。”客户的需求需要通过对其生活的细腻观察借助智能化手段建立场景来满足，这一观点得到了越来越多智能行业人士的认同。
    真正能搭建起客户与智能家居企业之间有效沟通的则是家装设计师。有人甚至提出，设计师是唯一帮家庭设计生活方式的渠道，可见其地位的重要性。李利青介绍，对于他们负责前装的企业来说，以前装修设计师、电工和智能家居企业是三角关系。客户不敢贸然做布线，因为不知道出了问题该找这三方中的谁。
    因此，与设计师的交流，并通过培训使其具有智能家居的意识和知识也显得十分必要。中国智能化装饰专业委员会就一直在做设计师的培训工作。还有企业推出集成软件智能体系，让家装设计师仅通过简单的培训，便可成为智能家居设计师。而当下，新技术的到来，也是传统家装公司推陈出新的助力，更多家装企业在关注这一领域，如业之峰、东易日盛等。
    欢迎新军搅局但需重视产品性能
    近年，不断有资本涌入智能家居市场，让这个行业更加热闹。新加入的企业中确实不乏实干家，但也有更多的浑水摸鱼，吸引热钱的投机者。对于这一现象，已经默默耕耘多年的智能家居元老们认为，欢迎新军加入，但至少要把产品性能做好。
    黎铮表示，有更多的企业进入到这个行业，这个产业才有新的模式，所以他们不是惧怕而是欢迎更多的新思维融入进来。
    但很多互联网企业、家电企业提供的产品其实不能完全满足用户的需求。“因为智能家居有自己的氛围，需要企业花一定的时间，真正做用户需求的调查。”当然也有业内人士指出，好的产品要经历时间考验，自然会大浪淘沙。“任何行业有发展期、规划期。相信三至五年后，智能家居行业也会回归到生活，到时大家都会更为理性地接受它。”